Escalando a Pirâmide: Como Liderar Transformações
em Mercados Emergentes
Ao encerrarmos 2025, uma pergunta fundamental permanece no centro da estratégia corporativa: “Como você realmente entende as necessidades dos seus clientes?”
Em uma era dominada por dados complexos, algoritmos de IA e jargões corporativos, a resposta mais eficaz permanece simples, direta e humana: Visite-os. Conheça as pessoas por trás dos números. Observe seus fluxos de trabalho. Ouça seus desafios em primeira mão.
Entenda seus objetivos e colabore com as equipes locais. Esteja presente.
Completando o meu segundo ano de experiência de trabalho na África, confirmo que, independentemente do continente, pacientes e clientes devem ser o centro de cada decisão. Como diz a clássica canção de Gershwin, “They Can’t Take That Away from Me” — e, certamente, ninguém pode tirar de uma organização os insights estratégicos obtidos através da presença real em campo.
No entanto, a presença é apenas a fundação. Para transformar essa proximidade em desempenho escalável, utilizo dois modelos fundamentais da McKinsey & Company que definem meu estilo de gestão: as 7 Graus de Liberdade para o Crescimento e os Três Horizontes de Crescimento.
A Pirâmide do Crescimento: Subindo com Deliberação
Muitas empresas falham ao buscar o crescimento de forma errática, saltando para apostas de alto risco antes de esgotar movimentos mais seguros. O crescimento sustentável não é sobre perseguir a disrupção por impulso; é sobre subir uma pirâmide de forma sistemática.
Nível 1 – Penetração de Mercado: Vender mais produtos existentes para clientes atuais (Baixo risco).
Nível 2 – Aquisição de Clientes: Conquistar novos clientes para produtos já existentes.
Nível 3 – Inovação de Produto: Desenvolver novas ofertas para sua base de clientes atual.
Nível 4 – Inovação de Canais: Novas formas de entrega e venda (digital, assinaturas, autoatendimento).
Nível 5 – Expansão Geográfica: Replicar modelos de sucesso em novas regiões, como nosso foco atual na África.
Nível 6 – Reformulação do Setor: Redefinir as regras do mercado e criar novas categorias.
Nível 7 – Disrupção do Modelo de Negócio: Entrada em arenas competitivas inteiramente novas (Máximo risco/recompensa).
A Regra de Ouro: Vencedores dominam os Níveis 1–3 para financiar a inovação nos Níveis 4–5 e, eventualmente, liderar a transformação nos Níveis 6–7.
Os Três Horizontes: Navegando pelas Ondas de Transformação
Enquanto a Pirâmide define onde crescemos, os Três Horizontes nos ajudam a visualizar quando agir. Meu estilo de trabalho busca equilibrar essas três ondas temporais para garantir a longevidade da operação:
Horizonte 1 (Hoje): Manter e maximizar o “core business”. Alinha-se aos Níveis 1 e 2 da pirâmide, focando em excelência operacional e saúde do motor atual.
Horizonte 2 (Amanhã): Nutrir opções emergentes. Corresponde aos Níveis 3, 4 e 5, onde escalamos expansões geográficas e novos produtos para que se tornem o núcleo do futuro.
Horizonte 3 (Futuro): Criar opções viáveis para o longo prazo. Alinha-se aos Níveis 6 e 7, testando ideias disruptivas hoje para estarmos prontos para a próxima reformulação do setor.
Conclusão: Estratégia Enraizada na Realidade
O que separa líderes excepcionais da média é a capacidade de subir a pirâmide enquanto navegam com sucesso por estas ondas. Combinar os modelos estratégicos da McKinsey com o trabalho “simples” de visitar o fluxo de trabalho do cliente garante que o crescimento seja deliberado e fundamentado na realidade.
A vista do topo da pirâmide só vale a pena se a fundação for construída sobre a verdade da experiência do cliente.
Fontes e Referências:
Metodologia Interna de Gestão: Baseada no relatório de atividades de 2025 e experiências de campo no continente africano.
McKinsey & Company: “The 7 Degrees of Freedom for Growth” (Ranked by Risk), adaptado por Eric Partaker.
McKinsey & Company: “The Three Horizons of Growth” – Framework de gestão de inovação e transformação temporal.
Sobre o Autor: Vitor Muniz Jr. é um executivo com foco em liderança estratégica e expansão de mercado. Com uma trajetória marcada pela atuação em ambientes complexos e multiculturais, completa em 2025 o seu segundo ano de experiência no continente africano.
Vitor combina uma abordagem “boots on the ground” (pé no chão) com frameworks globais de gestão, defendendo que a verdadeira inovação nasce da proximidade real com as necessidades dos clientes e pacientes.