Os números da saúde suplementar em 2026 escancaram um jogo desequilibrado entre quem paga e quem executa o exame. A parte mais importante desse jogo, porém, se decide dentro do laboratório, e cabe numa pergunta que todo gestor deveria responder de bate-pronto. Mas quase ninguém tem o dado.
Os números que surpreendem – e preocupam
A ANS (Agência Nacional de Saúde Suplementar) divulgou os dados econômico-financeiros do primeiro trimestre de 2026. O setor de planos de saúde registrou lucro líquido de R$ 6,3 bilhões no período, o segundo melhor resultado da série histórica para um primeiro trimestre, atrás apenas dos R$ 7,1 bilhões de 2025. A receita do setor chegou a R$ 101 bilhões, e 77,7% das operadoras fecharam o trimestre no azul.
E tem um detalhe nesse lucro que merece atenção: boa parte dele nem vem da operação. O resultado financeiro do trimestre foi de R$ 3,6 bilhões, fruto de R$ 140,5 bilhões que as operadoras mantêm aplicados no mercado. Mais do que o resultado operacional puro, de R$ 3,4 bilhões. Já a sinistralidade, que é o percentual da receita consumido pelas despesas assistenciais, ficou em 81%, o segundo menor patamar desde 2020.
É dentro desses 81% que o seu laboratório vive: cada exame processado para convênio entra nessa conta como despesa da operadora. E o tamanho dessa engrenagem impressiona. Segundo o Painel Abramed (Associação Brasileira de Medicina Diagnóstica), o setor ultrapassou em 2024 a marca de 1 bilhão de exames realizados em um único ano só entre as empresas associadas, o equivalente a 86,8% de todo o volume da saúde suplementar, com as análises clínicas respondendo por 94% desses procedimentos. Um volume gigantesco, processado a tíquetes unitários baixos e a preços definidos em tabelas ultrapassadas negociadas com as mesmas operadoras que acabaram de lucrar bilhões.
A equação invertida do laboratório
É por isso que a conta da operadora e a conta do laboratório funcionam em sentidos opostos. De um lado, escala nacional, reservas bilionárias rendendo juros e poder de tabela. Do outro, volume altíssimo, preço unitário baixo e tabelas que passam anos sem reajuste real, enquanto reagente, insumo, folha, tecnologia, energia e logística sobem todo ano.
O resultado dessa equação aparece na distância entre a receita bruta que impressiona e o resultado líquido que decepciona. No meio do caminho ficam as glosas, os prazos de repasse e aqueles contratos cujo desequilíbrio ninguém nunca mediu. Nem o regulador ignora mais o problema: a revisão da Tabela 38 da TUSS, que padroniza os motivos de glosa, está na pauta da ANS para 2026, sinal de que a relação econômica entre pagadores e prestadores precisa de mais transparência.
Transparência do lado de lá ajuda, mas não resolve o lado de cá. Essa assimetria você não controla, e gastar energia brigando com ela não muda o resultado do seu laboratório. O que você controla é o seu custo.
E quem conhece o próprio custo senta à mesa de renegociação em outra posição: com números, não com impressões. O outro lado da mesa conhece os números dele em detalhe. Na dúvida, você também deveria conhecer o seus.
Uma pergunta simples que quase ninguém responde na hora
É exatamente aqui que a pergunta do título deixa de ser retórica. Porque ninguém sabe o lucro de um exame sem antes saber o custo dele. Pergunte a qualquer gestor de laboratório quanto ele fatura por mês: a resposta vem na hora. Agora pergunte quanto custa realizar um TGO na unidade dele, somando reagente, insumo de coleta, hora técnica, rateio de equipamento, energia, licenças e o repasse ao apoio quando o exame é terceirizado. Na maioria dos casos, a resposta é uma estimativa de memória.
Quem convive com a rotina laboratorial sabe que esse ponto cego é regra, não exceção. E ele cobra caro, de quatro formas que raramente aparecem no extrato.
Contratos deficitários sobrevivem por inércia. A tabela do convênio ficou parada, seus custos subiram, e ninguém percebeu o momento em que aquele contrato passou a pagar menos do que o exame custa. Sem o custo unitário na mão, não dá nem para provar isso para si mesmo, quanto mais para a operadora.
E o problema raramente é o contrato inteiro: o mix esconde os vilões. Um mesmo convênio pode ser ótimo em bioquímica e deficitário em hormônios ou nos exames enviados ao apoio. Olhando só o faturamento agregado, o resultado razoável do conjunto mascara exames que destroem valor a cada requisição.
Quando a operadora nem paga, a perda dobra. Cada guia glosada é um exame cujo custo você pagou integralmente, do reagente à hora técnica, e cuja receita simplesmente não entrou. Sem o custo mapeado, você não consegue nem dimensionar o tamanho real dessa perda.
E enquanto a atenção fica presa nos convênios, o particular segue subaproveitado. Sem referência de custo, o preço do exame particular acaba definido olhando para o vizinho, e não para a sua estrutura. Resultado: sobra margem na mesa justamente no único canal em que você tem liberdade total de preço.
Quando o custo aparece, a decisão muda de nível
Recuperar essa margem que ficou na mesa não exige mágica nem novidade. Exige custeio por exame: calcular o custo individual de cada procedimento do portfólio e colocá-lo lado a lado com a tabela de cada fonte pagadora. Custo real de um lado, preço recebido do outro, exame a exame, convênio a convênio. É esse cruzamento que transforma três decisões hoje tomadas no escuro em decisões tomadas com tranquilidade.
A primeira é quais convênios atender. Vendo a margem efetiva de cada contrato, o gestor renegocia ou descredencia com embasamento. Renegociar munido do custo real de cada procedimento é bem diferente de apenas reclamar do reajuste.
Decidido o convênio, vem a camada mais fina: quais exames operar por ele. A comparação exame a exame revela, por exemplo, que vale manter a bioquímica de determinado plano, mas repensar exames especializados cujo repasse não cobre nem o custo do apoio. E mostra também o caminho inverso: exames de alto volume hoje terceirizados que, ao custo calculado, justificariam a internalização.
E resolvida a relação com os convênios, sobra o canal onde quem manda é você: o particular. Conhecendo o custo, o preço particular passa a ser definido por margem-alvo, e não por comparação com o vizinho. Pacotes e check-ups deixam de ser aposta e viram conta. O esforço comercial ganha um alvo claro: o canal onde não existe tabela imposta, glosa nem prazo de repasse. É o caminho mais concreto para uma composição de receita menos dependente das operadoras e, portanto, para uma margem menos apertada.
Antes de correr para a planilha, um alerta de quem já viu muito custeio nascer e morrer: custo confiável exige dado de consumo confiável. Custeio feito uma vez, em projeto pontual, nasce preciso e morre desatualizado três meses depois. Para virar instrumento de decisão, o custo por exame precisa ser rotina, alimentado pelos mesmos dados que já circulam na sua operação: consumo de estoque por setor, receita separada por convênio e particular, guias conferidas antes do faturamento.
Escolher, em vez de aceitar
Com essa rotina no lugar, o jogo desequilibrado do início desta matéria não muda de placar, mas muda a sua posição nele. O Laboratório passa a ser protagonista das suas decisões. O elo pagador continua com escala e reservas bilionárias. O elo executor, que é você, continua com volume, tíquete baixo e margem estreita. A diferença é que agora você sabe onde a margem nasce e onde ela morre.
Laboratórios que sabem exatamente quanto custa, e portanto quanto rende cada exame, escolhem seus convênios em vez de simplesmente aceitá-los. Decidem, exame a exame, o que operar, internalizar ou terceirizar. E constroem no atendimento particular uma margem que nenhuma tabela externa comprime.
A diferença entre esse grupo e o resto não é porte, região nem sorte.
É informação calculada, atualizada e usada no dia a dia.
Na dúvida, volte à pergunta do título. Saber o lucro de cada exame que você processa é o primeiro passo para esse lucro existir.
Sobre as Autora: Rebeca Mangualde
CEO da WMI Solutions, healthtech com quase três décadas de mercado e criadora do Autolac, sistema de gestão laboratorial presente em mais de 1.600 laboratórios em todo o Brasil. À frente da empresa, lidera a agenda que vem levando inteligência artificial e gestão orientada a dados para o dia a dia dos laboratórios de análises clínicas.
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O tema desta matéria dialoga com um movimento concreto do setor. O Autolac, sistema de gestão laboratorial presente em mais de 1.600 laboratórios brasileiros, lança oficialmente no congresso da SBPC/ML (Sociedade Brasileira de Patologia Clínica/Medicina Laboratorial) o módulo Calculadora de Custo de Exames, desenvolvido para apurar o custo individual de cada exame e comparar com as tabelas de preços de cada fonte pagadora, e o módulo Auditoria de Pré-Faturamento, recurso inteligente que evita Glosas e garante o faturamento de convênios de ponta a ponta; Além de outros lançamentos. O objetivo é um só: que o gestor tenha dados em mãos para decidir quais convênios atender, o que internalizar e como precificar o particular com base em dados, não em impressões, e garantir que este dinheiro entre realmente no seu caixa.
